zu umgehen oder entgegen zu wirken.

Aus der Studie »Missing Millions« geht hervor, dass Vertriebsmitarbeiter ca. 16% der ihnen zur Verfügung stehenden Zeit damit verbringen, interne Probleme (z. B. Abwicklungsprobleme) zu lösen, ca. 27% für administrative Tätigkeiten benötigen, ca. 30% ihrer Zeit für Reisetätigkeiten benötigen undgerade einmal 10% ihrer Zeit für den aktiven Verkauf aufwenden (können). Hierzu finden Sie weitere Informationen unter »Sales-Person-Scan«.

Eine andere Studie (durchgeführt von der Infoteam AG und dem F.A.Z.-Institut/ Forsa) belegt, dass zwischen den Erwartungen von Kunden an Vertriebsmitarbeiter und den Kompetenzen dieser Vertriebsmitarbeiter eine sehr große Lücke klafft. Im Rahmen der Studie befragte Infoteam Vertriebsorganisationen nach Struktur und Erfolgen ihres Vertriebsprozesses; im Anschluss daran wurden die Ansprechpartner der jeweiligen Kundenunternehmen von Forsa nach ihren Erfahrungen mit den jeweiligen Anbietern befragt. Die Ergebnisse der 40seitigen Studie lauten kurz zusammengefasst: Verkäufer verfügen i. d. R. über zu wenig Fach- und Branchenkenntnisse, die Recherche von Kundenbedürfnissen vor oder während des ersten Termins fällt viel zu dürftig aus, nur 11% der Kunden sehen hier keinen Verbesserungsbedarf bei den Anbietern. Angebote sind oftmals zu langatmig und zu wenig nutzenorientiert verfasst (nur 15% sind mit den Angeboten zufrieden), Präsentationen sind oft zu sehr Selbstdarstellungen, selten wird die Sprache der Kunden getroffen, die ordnungsgemäße Erfüllung der erteilten Aufträge wird zu selten von den verantwortlichen Vertrieblern beim Kunden erfragt.

Nutzen Sie jetzt diese und weitere Erkenntnisse, um sich einen Vorsprung vor dem Wettbewerb zu verschaffen und Verbesserungspotential frühzeitig aufzudecken.

Wir analysieren professionell und unabhängig Ihre momentane Situation im Vertrieb und den vor- und nachgeschalteten Instanzen. Die gewonnenen Erkenntnisse stellen wir Ihnen vor und präsentieren Ihnen konstruktive Vorschläge zur Optimierung.
Unter anderem werden folgende Themen und Fragestellungen behandelt:

• Welchen Stellenwert hat die Akquisition von Neukunden in der Praxis?
• Wie findet die Ansprache potentieller Neukunden statt?
• Werden Angebote klar, nutzenorientiert und eindeutig erstellt?
• Werden erstellte und überreichte Angebote konsequent nachverfolgt?
• Werden Absagegründe erfasst und objektiv ausgewertet?
• Wie sind die Prozesse/ Schnittstellen zu vor- und nachgeschalteten Abteilungen und ggf. zu externen Instanzen definiert?
• Gibt es Reibungsverluste in der Zusammenarbeit mit diesen Abteilungen/ Instanzen?
• Wie sieht die Vertriebsunterstützung aus (z. B. Präsentationsmittel,...)?
• Wie werden Key-Kunden bearbeitet und betreut?
• Wie intensiv wird das Vertriebscontrolling genutzt?
• Wo sind Cross-Selling-Möglichkeiten vorhanden?
• Wie können Bestandskunden weiter ausgebaut werden?
• Welchen Stellenwert nehmen Kundenbetreuung und Reklamationsmanagement ein?
• Wie ist die Reklamationsbearbeitung definiert?

Unsere Intention ist keinesfalls, alles in Frage oder gar »auf den Kopf« zu stellen. Vielmehr wird eine »Betriebsblindheit« durch unseren Einsatz als außenstehende Berater umgangen und der Blick für genau die Kleinigkeiten geschärft, die vielleicht schon seit langer Zeit Bestandteil von Vertriebsstrategien und Vertriebsprozessen sind, die aber eigentlich korrigiert werden müssten.
Es geht also primär darum, kleine Korrekturen vorzunehmen und dadurch viel zu erreichen.

Auf den gewonnenen Erkenntnissen wird eine Strategie, bzw. konkrete Einzelmaßnahmen entwickelt, die genau dort zu greifen beginnen, wo derzeit etwas hakt. Dies können Korrekturen in Prozessen sein, kleine Änderungen in der Akquisitionsstrategie, das vertriebsorientierte Coaching einzelner Mitarbeiter oder vielleicht eine Optimierung von Erfolgsbeteiligungsmodellen (oder deren Einführung). Die Möglichkeiten sind sehr vielfältig und individuell...
Nach einer gewissen Zeit kann evaluiert werden, ob diese herbeigeführten Änderungen sich so ausgewirkt haben, wie es zuvor erhofft war.

Der Sales-Process-Scan kann aufgrund seines modularen Aufbaus flexibel beauftragt werden, es ist zudem auch möglich, über eine erfolgsabhängige Vergütung zu sprechen. Gerne stellen wir Ihnen das Konzept in einem kostenlosen, unverbindlichen Beratungsgespräch einmal vor. Schicken Sie uns einfach eine eMail oder nutzen Sie dieses Formular zur Kontaktaufnahme: